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O empreendedorismo precisa ser repensado, afinal, disrupção é a palavra que define o momento atual.
Até as duas últimas décadas, as coisas caminhavam, o tempo parecia menos escasso e as inovações aconteciam mais lentamente.
Atualmente a dinâmica é diferente.
As notícias correm muito depressa,
fofocas se espalham com muita velocidade,
negociações acontecem mais rápido do que nunca.
E o mercado sofre grandes perdas num piscar de olhos.
Vemos empresas fechando e abrindo…
algumas falindo e outras ocupando maior espaço.
Vemos empresas tão tradicionais mudando características que durante muito tempo a fizeram chegar até onde chegaram – como, por exemplo, logotipos.
Afinal, as tendências mudam, novas áreas de estudo surgem para pesquisar, estudar e explicar certos fenômenos relacionados ao comportamento do consumidor.
E, veja só…
se até grandes empresas têm mudado estratégias para corresponder às demandas do mercado, isso só pode significar que a inovação deve ser foco principal de qualquer empreendimento que tenha o objetivo de permanecer no mercado.
O Poder da Economia Comportamental
A Economia Comportamental traz a perspectiva de que falhamos miseravelmente como Homo Economicus.
De fato, a nossa racionalidade não passa de uma grande ilusão .
Somos, portanto, previsivelmente irracionais.
Nós tomamos caminhos pela intuição, o que faz com que economizemos energia diante de possibilidades de escolha.
Isso ocorre porque, em média, o nosso cérebro – que corresponde à apenas 2% do peso do nosso corpo – gasta 20% de nossa energia.
Logo, todo ‘’atalho’’ que o cérebro conseguir, fará bom uso dele – ou nem tão bom assim – visando uma maior economia de energia.
Sendo assim, nossos processos de escolha são fortemente influenciados por aspectos emocionais, influência social, conhecimentos, experiências prévias, heurísticas e vieses.
Sabendo disso…
A Economia Comportamental é a melhor amiga do empreendedor
A primeira dica já foi dada.
Se as pessoas não compram por motivos estritamente racionais, e o maior peso em um processo de escolha é o conteúdo emocional envolvido…
Deve-se, então, abordar menos os ”porquês racionais” diante de um produto e focar em sensações relacionadas a produtos ou serviços,
A tendência da busca pelo prazer e a diminuição da dor
Muitas teorias filosóficas e psicológicas estão aí para falar sobre este tema. O ser humano está sempre em busca da satisfação em detrimento da dor, e ter isso em mente – como dono de um negócio e/ou como profissional que oferece algum serviço – é fundamental.
Lembre-se: Trata-se, antes de tudo, de uma relação prazer x dor
Eu me lembro de uma garota no meu ensino médio que vivia numa constante luta para emagrecer.
Em uma de suas estratégias para atingir o corpo ideal, todas as vezes em que ia lanchar, ela tinha o ritual de olhar uma foto na carteira.
Uma vez, curiosa com esse ‘’TOC’’, perguntei porque ela fazia isso.
Ela me disse que, para perder alguns quilos, criou a estratégia de colocar a foto de uma gorda de biquíni na carteira…
olhando para a foto antes de comer, seu apetite – tese – diminuiria.
Veja bem, aqui temos um ideal:
Algo que – se conquistado – proporcionaria muita satisfação à minha colega.
No entanto, alguma coisa errada aconteceu…
Enfim, ela não conseguiu diminuir a quantidade de comida.
Certamente foi uma estratégia muito falha na medida em que ela não estava acima do peso e tinha como‘’ referência’’a fotografia de uma mulher quase obesa.
Nada mudou em seu comportamento alimentar.
Muito provavelmente, se em sua carteira houvesse a foto de uma mulher mais magra, ela teria êxito em seu objetivo.
Mas por que eu contei essa história? Só para dizer que:
Seu sucesso depende do cenário que você vai criar
Você vai ao médico e descobre que possui uma doença extremamente grave e precisa passar por uma cirurgia.
Como você prefere ser avisado sobre os riscos do procedimento cirúrgico?
( ) Você possui 20% de estar vivo após o procedimento.
( ) Você possui 80% de chance de morrer com este procedimento.
Bem, ambos significam a mesma coisa, mas causam efeitos completamente diferentes. não que qualquer uma dessas opções seja agradável, mas existe a opção “preferível”
Essa diferença na perspectiva das pessoas à depender da forma como uma realidade é mostrada, chama-se efeito framing – também conhecido como enquadramento.
Isso significa que a forma como você irá apresentar o seu produto ou serviço irá interferir significativamente em seus resultados.
Você vai à farmácia e precisa escolher um preservativo dentre duas opções:
( ) Marca X que apresenta 93% de risco de não engravidar.
( ) Marca Y que apresenta 7% de risco de engravidar.
A forma como você enquadra uma determinada realidade vai predizer como as pessoas reagirão à ela.
Ainda na história que contei, encontramos outra grande dificuldade que minha colega teria que enfrentar:
A Relação Tempo X Benefício.
Note: o tempo entre ela e uma doceria é muito menor que o tempo e o esforço para chegar ao corpo ideal.
Neste exemplo, onde está o prazer mais fácil de conquistar?
( ) ver o corpo ideal no espelho.
( ) comer cupcake na doceria que fica do outro lado da rua.
Ou seja: ofereça de imediato os benefícios da adesão.
Seja a doceria do outro lado da rua, não a reeducação alimentar que dura meses.
Facilite ao máximo o acesso do cliente às sensações de prazer envolvidas na compra de um produto ou contratação de um serviço.
Se pararmos para refletir:
Compras, na grande maioria das vezes, são supérfluas. Certamente podemos viver sem muitas coisas que temos hoje.
Mas o que pode fazer com que até mesmo os mais controlados gastem dinheiro com coisas desnecessárias?
Além de todo o valor simbólico que algo possa oferecer, temos outra facilidade que visa diminuir a dor do gasto: o postergar do pagamento.
A ideia de parcelar contas ou de poder pagar depois faz com que nós comecemos a ver maior vantagem em adquirir algum produto ou serviço.
Porque em geral não somos como o Julius – do Todo Mundo Odeia o Cris – que diz ‘’ Se eu não comprar nada, o desconto é maior’’.
Concluindo
Como falei no início, trata-se de uma relação prazer x dor.
- Odiamos a dor da perda do nosso dinheiro,
- por outro lado, adoramos o prazer de uma nova aquisição.
Poderíamos até pensar que somos como uma balança medindo minuciosamente cada elemento envolvido em uma compra.
Mas como somos previsivelmente irracionais, tudo o que importa é buscar remover toda a dor e angústia possível entre o cliente e o produto/serviço e mostrar o quão prazerosa e benéfica será a nova aquisição.
É necessário, contudo, analisar onde a sua marca se encontra, quais os pontos fortes e fracos com relação à adesão e consumo e traçar estratégias para impulsionar o seu negócio.
Sendo bem objetiva:
- Efeito framing: Escolha – e apresente – a ”melhor face ” da realidade. Aquela que conseguir promover melhor o seu negócio.
- O tempo tem que ser amigo do seu negócio. Quanto menor o tempo entre o cliente e o benefício do seu produto, maior a adesão.
Você já pensou quais poderiam ser as angústias e dores entre o que você tem a oferecer e os seus clientes?
E sobre as experiências únicas que só você pode entregar?
