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A Psicologia da persuasão está por toda parte
Certamente você consegue pensar em uma pessoa que realmente admira pela sua presença persuasiva, esta pessoa possui algumas características como ser – ou parecer – mais extrovertida, espontânea, magnética, carismática, etc.
Pode-se dizer que algumas pessoas realmente “nasceram com o dom” de persuadir – ou quase isso: alguém que consideramos naturalmente persuasivo, na verdade, muito deverá à sua criação e forma de apreender o mundo.
Entretanto quem não teve uma criação que fez florescer um gênio da persuasão com toda certeza pode adquirir a prática com o treino.
A persuasão pode – e deve – ser treinada. A arte do convencimento pode ser estudada e praticada por todos.
A sua importância é inegável, visto que tudo o que envolve relacionamento interpessoal tem uma ligação forte com persuasão.
Seja uma pessoa persuasiva e suas barreiras em toda a sorte de relacionamentos ruirão.
A Psicologia pode nos ensinar muito sobre a Arte da Persuasão!
O conhecimento sobre a influência social e as percepções humanas ajudam a melhorar relacionamentos e se tornar um maior influenciador.
Diante disso, trouxe algumas dicas da Psicologia da Persuasão que podemos ver diariamente atuando sobre a nossa mente e sobre a percepção das pessoas ao nosso redor.
1 – A Prova Social
O conceito de prova social tem sido cada vez mais difundido devido a todos esses movimentos que ganham força em redes sociais.
Na maioria das vezes, quando não sabemos o que escolher, optamos pelo que vemos a maioria fazendo. Seguir a manada nos traz um sentimento de conforto: ” Se a maioria escolhe, não pode ser a pior escolha” ou ” Mesmo se eu errar, estarei com a maioria que também errou”.
Uma comunicação persuasiva que chama a atenção pela prova social é aquela que mostra ao usuário que ele, ao aderir à ideia do comunicador – estará fazendo parte da maioria das pessoas.
Uma tática muito utilizada para persuadir o consumidor a comprar pela internet é a recomendação de outras pessoas que consumiram o mesmo produto ou serviço. Veja o exemplo a seguir:
Este é o print de uma plataforma chamada Get Ninjas, um site onde profissionais podem anunciar os seus serviços. Observe a quantidade de comentários e a pontuação média dos profissionais que oferecem serviços dentro desta plataforma.
Passa mais segurança contratar nesta plataforma do que em outras que não apresentam espaço para resenhas, não é?
2 – Familiaridade
Aquilo que nos é familiar nos traz mais conforto, nos sentimos mais favoráveis ao que já conhecemos.
Para ser alguém persuasivo seja familiar, não seja algo que abale as crenças e estruturas das pessoas ao seu redor por ser completamente fora de suas realidades.
A Familiaridade está muito ligada ao viés do Status Quo – a nossa tendência a continuarmos fazendo sempre as mesmas escolhas por nos sentirmos mais confiantes com que já faz parte do nosso cotidiano.
Resumindo: não gostamos de mexer em time que está ganhando.
O princípio da Familiaridade atualmente é muito utilizado no design de sites e aplicativos baseados nos princípios de UX Design.
Faça o teste: baixe 3 ou 4 aplicativos que tenham a mesma proposta e observe o quanto eles se parecem. Quanto mais intuitiva e familiar uma plataforma parecer, mais será interessante ao usuário.
Veja o exemplo a seguir (99 pop X Uber):
3 – Reciprocidade
Embora a reciprocidade seja extremamente evidente, ela raramente deixa de ser efetiva.
Sabe quando aquele vizinho ou colega de trabalho te fez um favor e você se sentiu na obrigação de retribuí-lo?
A melhor forma de ser persuasivo e obter algo de outra pessoa – a atenção, a recomendação, o apoio, etc – é sendo simplesmente gentil.
A reciprocidade tem sido cada vez mais explorada no Marketing.
As empresas, por se tornarem cada vez mais “humanas” , estão transformando suas relações – que anteriormente eram apenas comerciais – em relações sociais e a “gentileza” das marcas nos afeta da mesma forma que a gentileza das pessoas do nosso convívio.
Neste artigo aqui falo apenas sobre esse tema e cito um experimento realizado sobre a Reciprocidade >> Gentileza gera gentileza.
4 – Autoridade
O viés da autoridade é a tendência que temos a atribuir extrema validade a uma figura de autoridade de modo que muitas vezes suprimimos nossa racionalidade e não contestamos seus posicionamentos.
Pessoas persuasivas frequentemente costumam citar autoridades em assuntos para quebrar as barreiras da incredulidade de seu público.
No Marketing conseguimos ver nitidamente o viés da Autoridade em algumas publicidades, por exemplo:
5 – Simpatia
Seja agradável, divertido, leve.
Seja alguém com quem se deseja estar sempre.
Em termos de Marketing, as empresas já entenderam isso e suas comunicações com seus clientes estão cada vez mais divertidas e leves: o bom humor atrai!
