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Nossos processos de escolha sofrem a influência de muitos vieses.
Estamos sempre sendo enganados por nós mesmos.
Muito longe do que um dia se imaginou:
Nossas escolhas na grande maioria das vezes são irracionais.
Eis o pensamento base da Economia Comportamental.
Ao falar sobre Economia Comportamental com alguém pela primeira vez, normalmente a reação é:
“O que!?”
” Ahn?”
“Oi!?”
As pessoas ainda não conhecem essa área porque a Economia Comportamental é uma disciplina relativamente nova – especialmente aqui no Brasil.
Trata-se do resultado da união entre a Psicologia e a Economia.
O meu primeiro contato foi ainda no início da minha graduação.
Meu professor apresentou a turma um livro chamado ” Previsivelmente Irracional” do autor Dan Ariely.
Esse livro, em resumo, descreve uma série de experimentos que mostram como somos bobos equivocados por acreditar que somos racionais.
Porém só depois de alguns anos comecei a ler mais e decidir que era isso o que eu gostaria de passar o resto da minha vida estudando – graças ao pessoal do Geekonomics, também recomendo muito!
Você não é tão Racional Quanto Imagina
A Economia Comportamental veio para reparar um grande engano que costumava ser repetido pelas escolas clássicas da Economia:
O mito do Homo Economicus.
O Homo Economicus é um conceito da Economia que afirma que o ser humano é um ser perfeitamente racional e que toma suas decisões de acordo com fatos, ponderando e colocando na balança prós e contras antes de tomar uma decisão.
Ou seja, o Homo Economicus não passa de um ideal.
O primeiro economista a ir contra esse pensamento de razão absoluta foi Adam Smith em seu livro “Teoria dos Sentimentos Morais”
Pela primeira vez um economista falaria sobre subjetividade e emoções.
Hoje sabemos como somos fortemente influenciados pelas emoções.
Não acredita?
Pense no cenário político atual e observe como as pessoas defendem seus candidatos:
- Os argumentos são sempre relacionados ao plano de governo, propostas, feitos passados com relação a política?
- Com que frequência as pessoas se exaltam e ofendem pessoas com posicionamentos diferentes ou ofendem candidatos os quais desaprovam?
Diante desse engano, a Economia Comportamental vem para investigar o que realmente pode afetar o processo de escolha das pessoas.
Os questionamentos da Economia Comportamental dividem-se em três grupos:
- Como as pessoas devem agir?
- Como as pessoas realmente agem?
– Por que agem desta forma e o que resulta desse comportamento? - Como conseguir que as pessoas ajam como devem agir?
Uma das maiores descobertas de Kahneman e Tversky é o pensamento dual.
Segundo a teoria, nós possuímos dois sistemas: o intuitivo e o racional.
Segundo Kahneman, em seu livro Rápido e Devagar:
O sistema 1 opera automatica e rapidamente, com pouco ou nenhum esforço e nenhuma percepção de controle voluntário.
O sistema 2 aloca atenção às atividades mentais laboriosas que o requisitam, incluindo cálculos complexos. As operações do Sistema 2 são muitas vezes associadas com a experiência subjetiva de atividade, escolha e concentração.
O nosso cérebro sempre irá em busca de reduzir o gasto energético relacionado aos processos de escolha.
Desta forma, sempre que possível, as nossas escolhas serão feitas à partir do sistema mais rápido e menos custoso: o sistema 1 – Intuitivo.
Essas escolhas mais rápidas e “mais baratas” acabam por trazer um outro tipo de custo: as anomalias no processo de escolha.
As nossas anomalias
A Economia Comportamental identificou que nosso processo de escolha possui algumas anomalias e são essas anomalias que nos tornam menos racionais. Um exemplo é o Efeito Framing.
O Efeito Framing
Fenômeno descoberto por Kahneman e Tversky, o efeito framing – ou enquadramento – parte do princípio de que a forma com que as informações são mostradas influenciam a percepção e escolha do indivíduo.
Em 1981, Kahneman e Tversky fizeram o seguinte experimento:
Problema 1: imagine que os EUA estejam se preparando para o ataque de uma doença asiática incomum.
Nessa situação espera-se que 600 pessoas morram.
Diante disso, dois programas alternativos foram propostos: A e B.
→ se o programa A for adotado, 200 pessoas serão salvas;
→ se o programa B for adotado, há a probabilidade de 1/3 de que 600 pessoas sejam salvas e de 2/3 de que ninguém seja salvo.
Qual desses programas você prefere?
Agora considere esse problema com uma descrição sutilmente diferente em relação aos resultados:
Problema 2:
→ se o programa C for adotado, 400 pessoas irão morrer; (menos que 600, correto?)
→ se o programa D for adotado, existe a probabilidade de 1/3 de que ninguém morrerá e de 2/3 de que 600 pessoas irão morrer.
Qual desses programas você prefere?
Resultado:
→No problema 1, 72% dos votos foram para a alternativa A e 28% para a opção B.
→ Já no problema 2, apenas 22% das pessoas escolheram o programa C e 78% optaram pelo programa D.
Observe que a alternativa A – a mais votada no primeiro exemplo – não falou sobre as 400 pessoas que morreriam – apesar de, devido ao contexto, ser algo subentendido.
A alternativa D – a mais votada no segundo exemplo – daria a possibilidade de 1/3 de que ninguém venha a morrer, enquanto a alternativa C assinala que 400 morrerão.
Ou seja: A forma como você mostra uma determinada situação pode influenciar como as pessoas responderão a ela.
“O que você faria se o seu filho usasse Twitter?”
Esse é um exemplo muito bom do efeito framing.
” O que você faria se o seu filho usasse Twitter?“
A forma como a moça pergunta sobre Twitter faz com que as pessoas – que o desconhecem – o associem a um mal.
Provavelmente se ela iniciasse perguntando ” Você sabe o que é Twitter?” as pessoas diriam simplesmente “não”.
Mas ela pergunta de modo que as pessoas compreendam que o uso do Twitter não é algo benéfico e logo associam a algo que desaprovam.
ou seja: criam imagens mentais de algo que não gostam – e que não é o twitter de verdade.
Concluindo
- Somos previsivelmente irracionais. Falhamos como Homo Economicus.
- A Economia Comportamental resulta de um casamento entre a Psicologia e a Economia.
- Nosso cérebro possui um sistema dual: intuitivo e racional, onde o pensamento intuitivo é mais rápido e menos custoso que o racional.
- A Economia Comportamental nos mostra as nossas anomalias nos processos decisórios.
- Muitas vezes fazemos escolhas olhando apenas para um lado da moeda – ou para o enquadramento que nos fornecem.
