DOR e PRAZER: O poder da Economia Comportamental


O empreendedorismo precisa ser repensado, afinal, disrupção é a palavra que define o momento atual.

Até as duas últimas décadas, as coisas caminhavam, o tempo parecia menos escasso e as inovações aconteciam mais lentamente.

Atualmente a dinâmica é diferente.

As notícias correm muito depressa,

fofocas se espalham com muita velocidade,

negociações acontecem mais rápido do que nunca.

E o mercado sofre grandes perdas num piscar de olhos.

Vemos empresas fechando e abrindo…

algumas falindo e outras ocupando maior espaço.

Vemos empresas tão tradicionais mudando características que durante muito tempo a fizeram chegar até onde chegaram – como, por exemplo, logotipos.

Afinal, as tendências mudam, novas áreas de estudo surgem para pesquisar, estudar e explicar certos fenômenos relacionados ao comportamento do consumidor.

E, veja só…

se até grandes empresas têm mudado estratégias para corresponder às demandas do mercado, isso só pode significar que a inovação deve ser foco principal de qualquer empreendimento que tenha o objetivo de permanecer no mercado.

O Poder da Economia Comportamental

A Economia Comportamental traz a perspectiva de que falhamos miseravelmente como Homo Economicus.

De fato, a nossa racionalidade não passa de uma grande ilusão .

Somos, portanto, previsivelmente irracionais.

Nós tomamos caminhos pela intuição, o que faz com que economizemos energia diante de possibilidades de escolha.

Isso ocorre porque, em média, o nosso cérebro – que corresponde à apenas 2% do peso do nosso corpo – gasta 20% de nossa energia.

Logo, todo ‘’atalho’’ que o cérebro conseguir,  fará bom uso dele – ou nem tão bom assim – visando uma maior economia de energia.

Sendo assim, nossos processos de escolha são fortemente influenciados por aspectos emocionais, influência social, conhecimentosexperiências prévias, heurísticas e vieses.

Sabendo disso…

A Economia Comportamental é a melhor amiga do empreendedor

A primeira dica já foi dada.

Se as pessoas não compram por motivos estritamente racionais, e o maior peso em um processo de escolha é o conteúdo emocional envolvido…

Deve-se, então, abordar menos os ”porquês racionais” diante de um produto e focar em sensações relacionadas a produtos ou serviços,

A tendência da busca pelo prazer e a diminuição da dor

Muitas teorias filosóficas e psicológicas estão aí para falar sobre este tema. O ser humano está sempre em busca da satisfação em detrimento da dor, e ter isso em mente – como dono de um negócio e/ou como profissional  que oferece algum serviço – é fundamental.

Lembre-se:  Trata-se, antes de tudo, de uma relação prazer x dor

Eu me lembro de uma garota no meu ensino médio que vivia numa constante luta para emagrecer.

Em uma de suas estratégias para atingir o corpo ideal, todas as vezes em que ia lanchar, ela tinha o ritual de olhar uma foto na carteira.

Uma vez, curiosa com esse ‘’TOC’’, perguntei porque ela fazia isso.

Ela me disse que, para perder alguns quilos, criou a estratégia de colocar a foto de uma gorda de biquíni na carteira…

olhando para a foto antes de comer,  seu apetite – tese – diminuiria.

Veja bem, aqui temos um ideal:

Algo que – se conquistado – proporcionaria muita satisfação à minha colega.

No entanto, alguma coisa errada aconteceu…

Enfim, ela não conseguiu diminuir a quantidade de comida.

Certamente foi uma estratégia muito falha na medida em que ela não estava acima do peso e tinha como‘’ referência’’a fotografia de uma mulher quase obesa.

Nada mudou em seu comportamento alimentar.

Muito provavelmente, se em sua carteira houvesse a foto de uma mulher mais magra, ela teria êxito em seu objetivo.

Mas por que eu contei essa história? Só para dizer que:

Seu sucesso depende do cenário que você vai criar

Você vai ao médico e descobre que possui uma doença extremamente grave e precisa passar por uma cirurgia.

Como você prefere ser avisado sobre os riscos do procedimento cirúrgico?

(    )  Você possui 20% de estar vivo após o procedimento.
(    ) Você possui 80% de chance de morrer com este procedimento.

Bem, ambos significam a mesma coisa, mas causam efeitos completamente diferentes. não que qualquer uma dessas opções seja agradável, mas existe a opção “preferível”

Essa diferença na perspectiva das pessoas à depender da forma como uma realidade é mostrada, chama-se efeito framing – também conhecido como enquadramento.

Isso significa que a forma como você irá apresentar o seu produto ou serviço irá interferir significativamente em seus resultados.

Você vai à farmácia e precisa escolher um preservativo dentre duas opções:

(   ) Marca X que apresenta 93% de risco de não engravidar.
(   ) Marca Y que apresenta 7% de risco de engravidar.

A forma como você enquadra uma determinada realidade vai predizer como as pessoas reagirão à ela.

Ainda na história que contei, encontramos outra grande dificuldade que minha colega teria que enfrentar:

A Relação Tempo X Benefício.

Note: o tempo entre ela e uma doceria é muito menor que o tempo e o esforço para chegar ao corpo ideal.

Neste exemplo, onde está o prazer mais fácil de conquistar?

(   ) ver o corpo ideal no espelho.

(   ) comer cupcake na doceria que fica do outro lado da rua.

Ou seja:  ofereça de imediato os benefícios da adesão.

Seja a doceria do outro lado da rua, não a reeducação alimentar que dura meses. 

Facilite ao máximo o acesso do cliente às sensações de prazer envolvidas na compra de um produto ou contratação de um serviço. 

Se pararmos para refletir:

Compras, na grande maioria das vezes, são supérfluas. Certamente podemos viver sem muitas coisas que temos hoje.

Mas o que pode fazer com que até mesmo os mais controlados gastem dinheiro com coisas desnecessárias?

Além de todo o valor simbólico que algo possa oferecer, temos outra facilidade que visa diminuir a dor do gasto: o postergar do pagamento.

A ideia de parcelar contas ou de poder pagar depois faz com que nós comecemos a ver maior vantagem em adquirir algum produto ou serviço.

Porque em geral não somos como o Julius – do Todo Mundo Odeia o Cris – que diz ‘’ Se eu não comprar nada, o desconto é maior’’.

Concluindo

Como falei no início, trata-se de uma relação prazer x dor.

  • Odiamos a dor da perda do nosso dinheiro,
  • por outro lado, adoramos o prazer de uma nova aquisição.

Poderíamos até pensar que somos como uma balança medindo minuciosamente cada elemento envolvido em uma compra.

Mas como somos previsivelmente irracionais, tudo o que importa é buscar remover toda a dor e angústia possível entre o cliente e o produto/serviço e mostrar o quão prazerosa e benéfica será a nova aquisição.

É necessário, contudo, analisar onde a sua marca se encontra, quais os pontos fortes e fracos com relação à adesão e consumo e traçar estratégias para impulsionar o seu negócio.

Sendo bem objetiva:

  • Efeito framing: Escolha – e apresente –  a ”melhor face ” da realidade. Aquela que conseguir promover melhor o seu negócio.
  • O tempo tem que ser amigo do seu negócio. Quanto menor o tempo entre o cliente e o benefício do seu produto, maior a adesão.

U+2192.svg Você já pensou quais poderiam ser as angústias e dores entre o que você tem a oferecer e os seus clientes?

U+2192.svg E sobre as experiências únicas que só você pode entregar? 

 

2 comentários sobre “DOR e PRAZER: O poder da Economia Comportamental”

  1. Pingback: Precisamos falar sobre suicídio? – PsicologiaDisruptiva

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