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Seja um Expert em Negociação – 6 Dicas da Economia ComportamentalTempo estimado: 6 minutos de leitura

As competências relacionadas a uma boa negociação vem sendo cada vez mais valorizadas independente da área, contexto sociocultural e posição geográfica.

Isso porque a pessoa que sabe negociar mostra possuir uma série de habilidades humanas indispensáveis para quem deseja se destacar social e profissionalmente.

Conforme a tecnologia avança, o mundo é suprido de algumas demandas e dá espaço a outras.

Muitas profissões estão sendo substituídas por máquinas que trabalham com maior eficiência e erram menos.

O espaço para o crescimento profissional ainda existirá em abundância, entretanto as competências e habilidades mais valorizadas serão aquelas puramente humanas.

Ou seja: o futuro é mais humano do que imaginamos e saber lidar com pessoas é o segredo do sucesso.

As Habilidades do Futuro e a Negociação

Comunicação, inteligência emocional, criatividade e capacidade de rápida resolução de problemas serão habilidades cada vez mais valorizadas nas interações sociais e profissionais.

Todas essas habilidades são pré-requisitos para se tornar um bom negociador.

Boa Comunicação

A qualidade de uma comunicação será sempre uma das primeiras habilidade observadas pelo interlocutor que você deseja persuadir.

A facilidade em passar uma informação é muito valiosa na hora de negociar com alguém, e para transmitir a mensagem correta, é necessário que haja uma boa  comunicação – tanto verbal quanto não verbal.

Um bom negociador precisará ter uma comunicação muito clara quanto ao seu objetivo, bem como com relação aos benefícios que oferece, não se esquecendo que sua comunicação não está somente no que fala, mas no que escreve, como se veste, como se movimenta e como se comporta. 

Inteligência emocional

Muito observada em bons líderes e gestores, a inteligência emocional é a capacidade de compreender e lidar com as próprias emoções e as emoções das outras pessoas.

O bom negociador sabe identificar bem as próprias emoções para conseguir identificar uma emoção que pode se tornar uma barreira entre ele e o seu objetivo.

É como se o negociador fosse um jogador de poker:

O jogador de poker hábil é aquele que consegue identificar suas próprias emoções para decidir jogadas e/ou blefes.

Será que optar por uma determinada aposta é uma estratégia efetiva ou fruto de medo ou extrema empolgação?

Além disso, observar e compreender as emoções das outras pessoas faz com que o negociador consiga sentir o que conforta e o que causa dor nas pessoas com quem pretende negociar para que – desta forma – seja capaz de pensar em soluções que possam satisfazer as duas partes.

Criatividade

A criatividade atualmente é extramente valorizada em todas as áreas.

Uma pessoa criativa é aquela que consegue pensar em soluções que ninguém pensou para problemas do cotidiano.

Um bom negociador está sempre vendendo soluções e seu produto/serviço só conseguirá se destacar se houver criatividade suficiente mostrar que a solução apresentada é a melhor opção.

Rápida resolução de problemas

Saber solucionar problemas rapidamente é uma habilidade do futuro muito procurada por gestores, isso porque é uma habilidade que exige criatividade e pensamento rápido.

Os problemas surgem rapidamente e podem causar efeitos catastróficos porque a concorrência surge e cresce exponencialmente.

O bom negociador deve ter uma visão voltada para resolução de problemas em tempo real, para que possa oferecer soluções satisfatórias o mais rápido possível.

As pessoas querem soluções rápidas

A Economia Comportamental nos ensina que não há comportamento fundamentado 100% pela Razão e um bom negociador precisa estudar o que influencia o comportamento humano.

A maioria das nossas atitudes são influenciadas por emoções, contextos ambientais, sociais, e etc.

Confira a seguir seis insights da Economia Comportamental para ter mais sucesso nas negociações.

6 Dicas da Economia Comportamental para ter mais sucesso em suas negociações

 

Menos é mais

Menos é mais porque a quantidade de opções nem sempre gera bons resultados.

Na verdade, na maioria das vezes, quanto mais opções as pessoas recebem, mais sobrecarregadas de informação elas ficam.

experimento da geleia

O Experimento da Geleia

Este certamente é um dos experimentos mais conhecidos da Economia Comportamental.

Deste experimento saiu o conceito do Paradoxo da Escolha.

O Estudo tinha o objetivo de responder a duas perguntas:

1 – Diante de várias opções na loja, quantas pessoas paravam para ver a mesa de geleias?

2 – Das pessoas que paravam, quantas compravam alguma geleia?

Assim, o ambiente da pesquisa foi organizado da seguinte forma:

1 – Uma mesa oferecia a possibilidade de escolher um dentre 24 sabores de geleia.

2- Uma mesa apresentava 6 sabores de geleia.

Qual mesa você acha que atraiu mais pessoas? E qual foi a responsável pela maior quantidade de vendas?

Qual mesa atraiu mais pessoas?

Se você respondeu que a mesa com maior quantidade de geleias, você acertou.

A mesa com 24 tipos de geleia atraiu 60% do público

E qual mesa vendeu mais?

Se a mesa com maior quantidade de visitas é de 24 geleias, logo a que vendeu mais foi a mesa que tinha 24 geleias também, certo?

ERRADO. 

Apenas 3% das pessoas que pararam na mesa com 24 sabores de geleia compraram um pote.

Enquanto 30% das pessoas que pararam na mesa com menos geleias compraram pelo menos um pote.

Informação vende!

Quer ser um bom negociador? Entenda do assunto – e mostre que você entende.

Imagine duas situações.

Na primeira situação você vai a uma loja de eletrônicos e pede opções de celular ao vendedor, ele mostra a sessão de celulares e pergunta ” Qual marca você gostaria?”

Na segunda situação você vai a loja, pede opções de celular, o vendedor mostra a sessão e pergunta “ Um celular com quantos Gigabytes de memoria ram?”

Em qual dessas situações o vendedor parecerá entender mais sobre celulares? Em qual dessas situações você confiará mais no conhecimento do vendedor para efetuar a sua compra?

Um conceito da Economia Comportamental chamado efeito framing diz que a forma como você apresenta determinada situação é determinante e prediz os seus resultado.

Mostrar que você tem muito conhecimento sobre assuntos relacionados a sua negociação é muito importante para que você consiga conquistar a confiança das pessoas. 

O preço é Psicológico

economia comportamental

Uma infinidade de Experimentos da Economia Comportamental nos oferece a mesma mensagem: tudo é relativo.

Nós comparamos tudo – até aquelas coisas que juramos que nunca comparamos.

Isso é natural porque todo o nosso julgamento como seres humanos depende de algum referencial – nada é absoluto por si só.

Sua negociação envolve algum preço? veja o preço da concorrência.

Muito inferior? as pessoas podem enxergar o que você oferece como de menor qualidade.

Muito superior? o que você oferece a mais?

Qual valor você entrega? qual seu diferencial?

É tudo sobre comparação, pense nisso. 

Princípio da Reciprocidade

A Reciprocidade é uma norma social, como seres sociais somos programados para agir conforme a reciprocidade.

Os bons negociadores sabem muito bem disso.

Veja também >> Gentileza gera Gentileza <<

Oferecer amostras grátis – de conhecimento e/ou produtos – aumentará consideravelmente as suas chances de conseguir conquistar a pessoa que você deseja persuadir.

Uma técnica ligada a esse princípio chama-se ” Porta na cara”

A Técnica Porta Na Cara

A técnica porta na cara consiste em apresentar – de início – um pedido exorbitante, que naturalmente será recusado.

Em seguida se formula um pedido aceitável.

Em uma experiência, Cialdini e outros pesquisadores pediram a alguns estudantes que acompanhassem – por duas horas – um grupo de jovens delinquentes em uma visita ao zoológico.

Quando essa pergunta era feita diretamente, o pedido teve somente 16, 7% de aceitação. 

Contudo, quando o pedido era feito após um pedido exorbitante, a taxa elevou-se a 50%  

Satisfação agora, pagamento depois

O ser humano busca viver a satisfação e retardar o sofrimento o máximo possível.

Veja também >> Dor e Prazer: isso é tudo o que seu cliente quer. <<

Comprar é algo prazeroso porque comprar significa adquirir algo, em contrapartida, comprar também significa perder dinheiro e perder dinheiro causa dor. 

Muitas pessoas que vendem produtos/serviços recorrem à possibilidade de pagamento com cartão de crédito para que se sobressaia o prazer da aquisição e se torne mínima a dor da perda, já que pagando com o cartão há uma sensação de perda a médio e longo prazo e satisfação imediata.

Aversão à Perda

Outro conceito estudado pela Economia Comportamental é o de Aversão à perda.

A  teoria da Aversão à Perda nos diz que sofremos muito mais quando perdemos algo quando ganhamos o seu equivalente.

Por exemplo: ficamos muito mais tristes quando perdemos dez reais do que quando ganhamos. 

Imagine a seguinte situação:

Em um jogo de cara ou coroa, cuja chance de ganhar ou perder é de 50%, lhe é feita a seguinte oferta:

Se você perder, irá pagar cem reais, se você ganhar irá receber 150 reais.

Para você, vale a pena apostar?

Ao analisar o valor esperado, parece uma aposta que vale a pena fazer, mas uma grande quantidade de experimentos têm revelado que a maior parte das pessoas não arriscaria perder cem reais pela mesma chance de ganhar 50 reais a mais do que perderia.

Preços e valores são ancorados

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Outro conceito estudado pela Economia Comportamental que pode ajudar muito em negociações é o da Ancoragem.

A Ancoragem é uma forma específica do efeito priming onde a primeira exposição de um numero serve como ponto de referência para avaliar outros números relacionados.

Por exemplo, o preço do primeiro computador que um vendedor de eletrônicos nos mostra pode servir como âncora e influenciar nosso julgamento sobre preços, valores e até qualidade de outros computadores.

Criei um infográfico para resumir o conteúdo deste post.

Espero que gostem! 😀

Infográfico

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Baixe o Guia de Economia Comportamental >> aqui <<

Técnica Porta na cara: R.B. Cialdini, J.E. Vincent, S.K. Lewis, J. Catalan, D. Wheeler, B.L. Darby, Reciprocal concessions procedure for unducing compliance: the door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology, vol. 31, nº2, p. 206-215, 1975.*